Cómo convencer a alguien: 10 Tácticas para potenciar tu poder de convicción

Ser capaz de convencer a alguien de algo, ya sea, a tu hijo, tu amigo, tus familiares, jefes, o un completo desconocido, es una potente habilidad social. ¿A quién no le gustaría ser capaz de influir un poquito más en los demás? Una persona persuasiva sabe cómo convencer a otros para que confíen en ella, ya sea para que cuenten contigo en un proyecto, para que te bajen un presupuesto, para negociar positivamente con tu hijo adolescente, etc… Todos necesitamos conocer estas potentes técnicas de influencia social ¿Quieres saber cómo convencer a alguien de algo? ¿mejorar tu poder de convicción? ¡Sigue leyendo!

La influencia social es un tema central para la Psicología, y concretamente para la Psicología Social, ya que estamos expuestos, tanto a ser influidos, como capacitados para poder influir en los demás.

¿Qué es la influencia social?

Según la definición de Gordon W. Allport, la influencia social “es un intento de comprender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la presencia de otros”. Es decir, la intención de influir en una persona, estará dirigida en cómo convencer a alguien para que modifiquen comportamientos, creencias, o sentimientos. Todos tenemos la experiencia de conocer a personas especialmente hábiles en saber cómo convencer a los demás de algo, personas que consiguen que hagan lo que ellas quieren.

¿Cómo convencer a alguien de algo?

¿Cuáles son los factores que conducen a una persona a contestar «si» a las propuestas de otra? ¿Por qué hay peticiones que formuladas de cierta manera son rechazadas, mientras que que expresadas de un modo distinto, son aceptadas? Seguro que alguna vez te ha pasado, hay personas capaces de formular sus preguntas de una determinada manera que resulta prácticamente imposible oponerse. César Piqueras explica muy bien algunos factores por los cuales puede depender, el convencer a alguien.

1. Es mejor elegir el momento oportuno, y el lugar adecuado. Convencer en un momento en el que encuentres a la otra persona distraída, de mal humor, o con prisa, no ayuda. Es bueno elegir el momento y lugar adecuado tanto para ti, como para la otra persona. 
2. No hay que ser demasiado directo, o brusco, al empezar a hablar del tema que quieres tratar. Es posible que si empiezas de una forma demasiado directa, sobre todo si se trata de un tema complejo, la otra persona se pueda poner nerviosa. Lo mejor es empezar a hablar de forma tranquila y general, para después ir abordando el tema de una forma coherente. ¿Cómo mantener la calma en momentos difíciles?
3. Nada de comentarios ofensivos, ni críticos. Si quieres que el otro haga algo, criticar y hacer juicios de valor, no te ayudará a convencerle. Quizá resulte difícil cuando crees que otra persona no está haciendo lo correcto, pero empezar lanzando cuchillos, complicará las cosas para convencerle, la reacción más común si atacas, es que las personas, se pongan a la defensiva. Conocer estas técnicas de asertividad te ayudará a mejorar tus habilidades sociales.
4. Explicar las cosas con convicción, sin dudar de lo que dices. Si tratas de convencer a alguien de algo, lo primero es que estés convencido de lo que dices. A partir de ahí, siempre tendrá mas fiabilidad lo que digas. «Carlos, antes entrar al tema en mayor profundidad, quiero explicarte los motivos por los que sería bueno…», «Laura, hay dos razones por las cuales pienso que puede ser beneficioso para ti…»
5. Después ya se puede, y se debe, plantear el tema de forma directa. Muchas veces las cosas no salen bien por no haber concretado al final lo que querías pedir. Después de haber expuesto tus razones, hay que abordar el tema de forma directa en lo concreto. «Así que queremos contar contigo para que ayudes a mejorar el departamento…», «Lo que me gustaría es que fueras tú quien ayudara a…»
6. Ayuda mucho el hablar en plural, y el mencionar el nombre de la persona a la que te diriges. A las personas les gusta que menciones su nombre, sobre todo, si se complica la cosa, o en un momento crítico de la conversación. «Pedro, esto puede ser bueno para nosotros en el sentido…». Hablar en plural, al igual que mencionar su nombre, dulcifica las cosas.
7. Tener una actitud cooperativa, lo hace todo más sencillo. La idea es transmitir que colaborando, y aportando ideas por ambas partes, todos salimos ganando. Siendo muy autoritario no se convence, se impone. Y eso puede ser fácil cuando hay una jerarquía muy señalada, pero funciona de una forma muy poco recomendable, siempre es mejor convencer, que el imponer.
8. Hay que recordar, que para recibir, hay que dar. No sirve de nada todo esto, si anteriormente te has comportado mal con una persona. Si queremos recibir una buena respuesta, siempre es mejor que haya una alianza de amistad, respeto, o que te hayas comportado de una forma razonable anteriormente. Es como un intercambio en el trato. Por ejemplo, pedir un favor a una persona con la que te llevas mal, puede ser un verdadero fracaso.
9. Fijar fechas y recalcar los objetivos. Todo se puede quedar en el aire, si no se concreta un momento de actuación, o si no se tienen claros los objetivos. «El jueves vamos a ir a comer, y de lo que se trata es que tú hagas…», «Lo ideal sería que te incorporases el lunes y trabajemos en el asunto…», «Mañana en el colegio, antes de entrar en clase, tienes que hablar con el profesor y comentarle que…»
10. No olvides que haya un acuerdo mutuo, y ceder un poco si la otra persona no está de acuerdo en todo. A veces es cuestión de tiempo, ya sea porque esa persona tiene que pensarlo ya que no «ha bajado la guardia» del todo, o bien, porque hay algún punto que hay que hay que pactar mejor. Con cercanía, respeto, y profesionalidad, puedes conseguir convencerle del todo. Y si estas estrategias no funcionan, tal vez te interese saber cómo tratar con gente irracional 😉

Tácticas de persuasión según Robert Cildini:

Robert Cialdini es un psicólogo considerado como uno de los mayores expertos en influencia social. En su famosa teoría sobre los procesos de influencia, explica los motivos que llevan a las personas a aceptar las proposiciones de los demás. ¿Cómo convencer a alguien de algo? Robert Cialdini desarrolló una teoría sobre las tácticas de persuasión en la que llegó a la conclusión de que, aunque existen diferentes tácticas para conseguir un «si», la mayoría de esas estrategias, pertenece a seis principios psicológicos básicos: Compromiso/coherencia, reciprocidad, validación social, escasez, simpatía, y autoridad.

Las tácticas de persuasión que desarrollo Cialdini, no las utilizan sólo los expertos en el tema, sino que todos las empleamos cuando queremos conseguir influir en los demás. Convencer a alguien de algo es más fácil si sabes cómo.

1- Reciprocidad:

¿Cómo convencer a alguien de algo? Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros:

• Si conseguimos convencer a alguien, de que le hemos hecho un favor en un determinado momento, nos será más fácil que nos lo devuelva.
• Hay una táctica llamada “rechazo/retirada”, un procedimiento que se emplea mucho en el área de ventas, y en peticiones laborales. Por ejemplo, es enormemente eficaz en el trascurso de una negociación: La persona se siente en la obligación de cumplir la petición de alguien que ha cedido previamente.
• Esta táctica puede hacerse también, pidiendo una petición grande, para a continuación pedir una menor. Por ejemplo, si queremos negociar un aumento del sueldo en un 30%, y esa petición es rechazada, a continuación pedimos una menor, que era la que queríamos inicialmente. De todas formas, este principio siempre funcionará mejor cuando trates de convencer a alguien con el que hay una buena relación previa, o con la que ya ha habido acuerdos, o favores anteriores.

2- Validación social:

¿Cómo convencer a alguien de algo? Esta técnica se suele utilizar para saber cómo opinan, o cómo actúan los demás en una situación determinada. Requiere observación, ya que de acuerdo con la teoría de la comparación social, necesitamos evaluar nuestro comportamiento, comparándolo con el de nuestros semejantes.

• Básicamente este principio se sustenta en saber cuál es la conducta correcta, y que harían los demás. Por ello, la táctica más conocida es “lo que hace la mayoría”.
• Estas tácticas funcionan bien en eslóganes como “el coche más vendido”, “el programa de máxima audiencia”, o “el candidato mejor valorado”.
• Incluso en programas de humor, a veces ponen risas o aplausos de fondo, con la estrategia de que apruebes o imites esa conducta porque el resto, lo está haciendo. Esto explicaría cuando se pone algo de moda.

3- Escasez:

Este principio se basa en la tendencia a valorar más cualquier cosa que esté fuera de nuestro alcance, que sea muy limitada o difícil de conseguir.

• Aquí funciona el heurístico de que si algo es difícil de conseguir, si lo tenemos, seremos unos privilegiados. Se emplea mucho tanto en el área de marketing, como en las relaciones personales.
• Tácticas como lanzar series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, o convencer de que el producto escasea y se lo puede llevar otra persona.
• También en las relaciones personales, pues solemos decir eso de “lo hago porque eres tú”, “tú eres una excepción”, etc. Esto no implica que sea mentira, realmente podemos tener excepciones con alguien, pero al decirle que es único, estamos diciendo que no hay muchos, o ninguno como él/ella, con lo que se consolida la relación de amistad, o pareja. Es el hecho de que nos gusta lo especial, hará que si valoras algo como especial, podrás saber cómo influir a alguien,de que es mejor.

4- Simpatía:

El principio psicológico de simpatía para convencer a alguien, funciona asociando un estado de ánimo positivo a lo que se trata de conseguir convencer.

• En las campañas políticas, o en los anuncios, es frecuente como aparecen personas atractivas y famosas (como actores o cantantes) para que se les asocie a ellas, y de ese modo beneficiarse de la simpatía que suscitan.
• Existen diversas tácticas para crear un buen estado de ánimo en el blanco de influencia. La más obvia son los halagos,
•  También mostrando complicidad, o semejanza (podemos convencer a alguien si tenemos gustos en común, o somos parecidos). Siempre que quieras convencer a alguien, cuanto más tengáis en común, y cuánto mayor simpatía le provoques, más fácil será convencerle.

5- Compromiso/coherencia:

¿Cómo convencer a alguien de algo? La coherencia es una cualidad que tiene gran importancia social, ya que se asocia a personas honradas, estables y racionales.

• Dentro de esta cualidad, nos encontramos con la táctica de “incluso un penique es suficiente”(“even a penny helps” technique ). Se trata de una táctica muy empleada en el marketing social y en ONGS y consiste en llamar la atención a personas sobre valores que son importantes. Por ejemplo “Con solo un euro al día un niño puede alimentarse e ir al colegio”.
• Con esto, se trata de convencer a alguien solidario en que, con una pequeña ayuda, podrá ser coherente con sus valores.

6- Autoridad:

Por último, el principio basado en la autoridad, se divide en dos:

• Ya sea mediante recompensa/castigo , el cual según investigaciones, se pone en duda que el castigo sea una táctica eficaz y adecuada, por ejemplo, en la educación en los niños al ser castigados, ya no les estás convenciendo, por lo que esta estrategia puede ser a veces poco recomendable. Sin embargo, en algunas ocasiones o profesiones son los más utilizados (la policía, en tráfico. etc).
• La segunda táctica sería lo que se llama “el poder del experto”. Por ejemplo la influencia que puede tener un Premio Nobel de física, al hablar del cambio climático. Usar referentes expertos en el tema del que hablamos, siempre nos ayudará a convencer a alguien.

En este resumen de la teoría de Cialdini, se mencionan algunas tácticas basadas en principios psicológicos, que os pueden ayudar a saber cómo convencer a alguien, ya sea en el trabajo, o en vuestro entorno, sobre algo en lo que creáis que podéis cambiar: Cómo hacer que tu hijo estudie más, cómo promover la venta de un producto, o cómo concienciar a alguien sobre algún valor que tu consideras importante (medio ambiente, política, educación, ayudar a los demás…). Todo esto puede potenciar la influencia social que tengas, sin embargo, hay que procurar que la influencia que ejerzas en los demás sea para bien, o por lo menos, sin perjudicar a nadie. En algunos casos debemos  tener cuidado con las mentiras, estafas, sectas y toda clase de tácticas para embaucar, y que conlleven fines deshonestos, que para esto, también hay «expertos del engaño» muy hábiles para convencer. Hay que recordar, que igual que podemos influir, nos influyen todos los días personas, o medios de comunicación. No se trata de cómo convencer a alguien para llevarle a tu terreno y engañarle, se trata de poder potenciar tu influencia en los demás, y para esto, siempre habrá que preguntarse “por qué”, y «para qué»quiero convencer a alguien.

¿Cuáles son los motivos para querer convencer a alguien?

Antes de saber cómo convencer a alguien, hay que decir que los motivos de querer convencer a otras personas, pueden ser o bien motivos concretos (vender un producto), o bien motivos más generales (influir en el comportamiento de las personas para lograr un fin: Reciclar para conseguir cuidar el medio ambiente, es un claro ejemplo de motivo general, que acerca de cómo convencer a alguien). Veamos algunos ejemplos de los motivos que tenemos, para querer convencer a alguien:

Ejemplos frecuentes para querer convencer a alguien:

• Querer que nuestro hijo estudie más: Esto implica que les queramos convencer de que deben estudiar, y a veces no será tan sencillo influirles.
• Compra de un producto: Esto se produce sobre todo en el contexto de la publicidad y la propaganda, pero también, un comercial lo puede hacer directamente utilizando muchas tácticas de venta, mediante el trato con las personas, algo en lo que deberá ser hábil.
• Votar a un candidato de un determinado partido político: Sin duda este es un claro ejemplo de cómo convencer a alguien. En la política, se utilizan diversas estrategias de influencia y persuasión para conseguir tu voto.
• Influir en el cuidado del medio ambiente: Nos encontramos aquí con un ejemplo general de cómo convencer a alguien para que cambie ciertos comportamientos, sobre la concienciación del entorno. Los comportamientos que queremos cambiar en la gente, están relacionados con el fin, por ejemplo: Reciclar, mayor uso de transporte público, no ensuciar una reserva natural, el cuidado de los animales, así como proteger el entorno.

Otros ejemplos, y en estos, debemos tener cuidado si nos tratan de convencer:

Antes he mencionado ejemplos frecuentes en los que queremos convencer a alguien, pero es cierto que no todos los motivos son lícitos a la hora de tratar de convencer a otras personas.

• Cuidado con los engaños, estafas, y timos: Todos los días estamos expuestos a una influencia muy grande por medio de la publicidad, la propaganda y el trato con otras personas. Los ejemplos son numerosos: La venta de productos defectuosos, que te intenten estafar en los negocios, o incluso nos encontramos ejemplos en la sociedad, en los que pueden tratar de convencerte para que participes en engaños a mayor escala, sin que apenas te des cuenta, ¿Cómo convencer a alguien para engañarle?: Pidiendo que dones dinero a un sitio determinado, y que realmente luego no vaya destinado a donde tu pensabas; publicidad engañosa, sectas, grupos extremos, etc.

Sin duda, hay que tener cierto cuidado con estos últimos ejemplos, ya que como hemos dicho antes, para lo que realmente queremos influir en nuestro entorno, es para beneficiarlo, no para perjudicarlo, y para esto, existen numerosas tácticas en las que podrás potenciar tu influencia social.

 

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